こんにちは、ためくにです。

 

僕は普段、Webマーケターとして活動しています。

 

人に会ったり、本を読んだりして、
日々、いろんな情報を仕入れています。

 

今回はマーケティングの良書があると聞き、
「ドリルを売るには穴を売れ」を読みました。

 

マーケティング、というかビジネスの
本質が学べたのでレビューしていきますね。

「ドリルを売るには穴を売れ」の意味

「ドリルを売るには穴を売れ」という題名
ですが、ここに商売の原理原則が綴られています。

 

お客さんはドリルを買いたいのではなく、
穴が空いた未来を求めているということです。

 

つまり、商品そのものを買いたいのではなく、
お客さんは商品を買った後の未来(結果)
に対してお金を支払っているということです。

 

これビジネスをする上で超重要です。

 

 

ある程度、ビジネス歴が長い人にとっては
当たり前の考え方だと思います。

 

ただ、意外と見落としている人が多く、
初心者ほど商品自体の説明をしてしまいます。

 

お客さんは鉄の塊(ドリル)を求めて
いないのでいくら熱心に商品を説明しても
どんどん売れなくなってしまうのです。

 

 

ちょうど先日もクレジットカード
の営業電話がかかってきました。

 

で、営業相手は、
「我が社はこんなサービスで〜」
「他社と比べてこんなに良くて〜」
と延々と語っていました。

 

商品の機能とか、他社との比較とか
お客さんは求めていないわけです。

 

そのクレジットを契約することで、
どんなお得があるのか?(お金、時間とか)

 

今のクレジットカードだと
どんな損をしているのか?

 

など、お客さんが知りたいのは
この辺りの情報です。

 

 

この人は売れない営業マンだろうなーと
思いながら、5分ほど話を聞いていました。笑

 

このように普段から営業している人でさえ、
まともに商品を売る力を持っていません。

 

だからしっかりと商売の本質を学べば、
ライバルはいなくなるんですけどね。

シャネルはなぜ100万円で売れる?

マーケティング力を向上するためには、
お客さんが何を欲しているのか考えるのがお勧めです。

 

例えば、カバンを売っているとします。

 

お客さんはカバンそのものが欲しいのではなく、
「モノを快適に持ち運びできる」という未来が欲しいのです。

 

鞄がなかったら持ち物を全て、
手で運ばないといけないですからね。笑

 

ただ、ここからが商売の面白いところで、
世の中には何十万円、何百万円のカバンもあります。

 

 

お世話になっている女性経営者にも
100万円のシャネルのカバンを持っている人がいます。

 

彼女は同じようなカバンをあと数個は持っています。

 

モノを持ち運ぶだけだったら、
千円程度のカバンでいいわけです。

 

最悪、ビニール袋に入れてもいいでしょう。笑

 

けれど、100万円以上のカバンが売れて
いますし、しかも満足度も非常に高いです。

 

その女性も自慢のカバンと嬉しそうに言っています。

 

 

なぜ100万円のカバンが売れるのかというと、
羨望の眼差しで見られて優越感に浸れるからです。

 

これはいわゆる選民思想と呼ばれるもので、
シャネルそのものにブランド(価値)があるので、
持っているだけでステータスになるのです。

 

市販のカバンもシャネルのカバンも
機能的にはそこまで大差はないです。

 

それでも100万円で売れるのは、
モノを持ち運ぶ以外の
素敵な未来を提供しているからです。

 

そういった付加価値をつけられると
ビジネスは楽にこと運びます。

 

 

簡単にできるワークとしては、
自分が商品を買ったときに、
なぜそれを買ったのか考えることです。

 

例えば、食事をしたいとなった時
吉野家とホテルでビュッフェだったら、
望んでいるものが違うはずです。

 

答えはここでは敢えて言いませんので、
わかったらブログにコメントいただけたらと。

 

 

すでに販売する商品があるなら、
どんな価値があるのか?どんな未来を提示
できるのか考えてみることをお勧めします。

 

そのときに使えるのが、
LF8(Life Force-8)というものです。

 

これは人間に備わっている
基本的な8つの欲求を表したもので、
この8つを刺激すると商品は売れていきます。

 

1,生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2,食べ物、飲み物を味わいたい
3,恐怖、痛み、危険を免れたい
4,性的に交わりたい
5,快適に暮らしたい
6,他人に優り、世の中に後れを取りたくない
7,愛する人を気遣い、守りたい
8,社会的に認められたい

 

例えば、一般的なカバンだったら、
「快適に暮らしたい」という欲求に訴求しています。

 

一方、シャネルのカバンは
「他人に優り、世の中に後れを取りたくない」
という欲求に訴求していることになります。

 

そんな感じで、自分の商品は、
どの欲求に訴求できるのか考えてみると、
商売はうまくいきます。

市販のマーケティング本は役にたたない

・・・と、そんな感じで、
「ドリルを売るには穴を売れ」では
ビジネスの本質をストーリー形式で学べます。

 

で、マーケティングの「基本中の基本」が理解
できる初心者向けの本と謳っているのですが、

 

正直言って、初心者には
あまり役に立たないのというのが本音です。

 

「ドリルを売るには穴を売れ」
の内容をざっくり概要を説明すると、

 

• ベネフィット
• ターゲットとセグメンテーション
• 差別化
• 4P(製品・価格・販路・広告)

 

この4つで構成されます。

 

 

ただ、これらって大企業とか、ある程度、
ビジネス規模感が多い企業向けなんですよね。

 

個人でビジネスをして、
月収100万円程度を目指すなら
別に知らなくても良い知識と言えます。

 

むしろ、難しい用語ばかりなので
マーケティングに苦手意識を持ってしまい、
脱落してしまうケースも多い印象です。

 

ターゲットとか差別化も、間違えると、
誰も興味がないコンテンツを作ってしまい、
商品が一つも売れなくなることもあります。

 

 

これは「ドリルを売るには穴を売れ」だけが
悪いのではなく、マーケティング本全般に当てはまります。

 

僕はこれまで数々のマーケティング本を読みました。

 

市販の人気本はほぼ制覇したことでしょう。

 

しかし、今のビジネスに使っている
マーケティング知識はほとんどないです。

 

これは僕以外のマーケターも口々に言っています。

 

 

じゃあ僕はどうやってマーケティングを
学んだのかというと教材を買って学びました。

 

僕が学んだのはDRMという手法です。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの略で、
日本最高峰にマーケティング手法と言われています。

 

まだ日本にDRMの手法が伝わって間もないので
(といっても10年以上は経ちますが)
DRMを詳しく学べる本はほぼないです。

 

 

DRMは端的に言うと、
購買意欲があるお客さんを集めて、
欲しがっている商品を販売する手法です。

 

すでに商品を欲しがっている状態なので、
成約率も満足度も非常に高いです。

 

やることも集客、教育、販売の3ステップで、
個人でもすぐに使いこなすことができます。

 

DRMの最大のメリットは、
収入が青天井に伸びていくことです。

 

個人が人を雇わず年収1億円を目指せます。

 

僕も今はその状態を目指していまして、
2020年には到達できるのかなーと。

 

 

DRMを学べば個人が成功するくらい朝飯前です。

 

変に小難しいマーケティング本を読むなら、
DRMを学んだ方が儲かります。

 

これから個人でビジネスをして、
成功したいならDRMを学んでみてください。

 

 

で、先ほども言ったように
DRMが学べる本ってほぼないです。

 

これってすごい機械損失だと思っています。

 

DRMを学ぶ個人が増えたら、
もっと豊かになる人が増えるのになと。

 

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なっていますのでよかったら読んでみてください。

 

以上、「ドリルを売るには穴を売れ」の書評でした。

 

また面白い本があればレビューしたいと思います。

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最後まで読んでいただきありがとうございました。
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